Auf Messen ausstellen – Geldverbrennung oder rentabel und gewinnbringend?

Inhaltlich basierend auf Informationen von Frank Peter Koch, Marketingleiter Hailo

Messen

Die Messe ist ein
komplexes und kostenintensives,
allerdings hocheffizientes Marketinginstrument

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Einige nennen es zu Recht
"die Königsdisziplin des Marketings" 

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Die Messe vereinigt
alle Bereiche des Marketing-Mix

Messeziele

Welche Ziele sollen mit der Messebeteiligung erreicht werden? 

1. Gewinnung neuer Kunden
2. Anbahnung von neuen Geschäften
3. Präsentation neuer Produkte 

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Die Messe ist ein komplexes Marktbearbeitungsinstrument,
mit dem sich eine Vielzahl von Zielen erreichen lassen 

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Vereinfachte Unterteilung individueller Ziele in Gruppen
Verkaufsziele, Kontaktziele, Marktbeobachtungs- bzw. -Forschungsziele,
Kommunikationsziele, Beziehungsaufbau und -pflege sowie Motivationsziele

Kommunikationsplattform Nr.1

Kommunikation
ist die zentrale Funktion des Mediums Messe

Die Kommunikationsmöglichkeiten für den Aussteller
sind nahezu unerschöpflich: 

Standgestaltung, Standpersonal, Produkte, Prospekte, Zeitschriften,
Displays, Plakate auf dem Messestand und vor den Hallen,
PR-Arbeit, Online-Werbung, Newsletter, Direktwerbung, Anzeigen . . . 

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Der Fachbesucher übernimmt zunächst
die Rolle des Informationsempfängers

Kontaktbörse Nr.1

Persönlicher Kontakt zwischen Besucher und Aussteller
bewirkt gute Kundennähe 

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Persönlicher Dialog erschließt neue Kontakte,
bestehende werden intensiviert 

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Die Messe ist das beste Instrument aus dem Marketingmix
zur aktiven und intensiven Informationsvermittlung 

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Das Produkt wird nicht nur zweidimensional beschrieben,
sondern dreidimensional besichtigt, im Gebrauch vorgeführt, erlebt,
dadurch sind die gewonnenen Eindrücke viel intensiver

Messekosten

Etwa 50 % des Marketingbudgets investiert man für Messen

Pro Quadratmeter Messestand durchschnittlich
etwa 500,- Euro Kosten
(je ein Drittel für Standflächenmiete, Messebau, Sonstiges)
Ø 50 qm Messestand circa 25.000,- Euro

Messekostenverteilung

Messekontakte

Qualifizierte Kontakte auf Messen (Unternehmensbeispiel) 

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IFAT, München 280
WASSER, Berlin 100
BAU, München 80
Intertraffic, Amsterdam 50
HUSUM Wind 150
HANNOVERMESSE 100

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Deutlich über 100 Kontakte
bei einem mittleren Messeauftritt!

Kosten Kundenbesuche

GfK GeoMarketing Studie zur Gebietsplanungspraxis in Deutschland
ein Kundenbesuch kostet je nach Branche zwischen
120,- euro und 800,- euro

— 

Ermittlung für das Unternehmen ergibt
etwa 400,- Euro Kosten für Kundenbesuch national

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International etwa 800,- Euro pro Kundenbesuch

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Mix aus 2 Bereichen National und einem Bereich International
realistische Kosten pro Kundenbesuch von über 500,- Euro

Messe vs Kundenbesuche

Messebeteiligung (50 m2) 25.000,- Euro
100 Kunden / potent. Kunden / Interessenten 

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Mix-Betrachtung der verschiedenen Unternehmensbereiche
ergibt Messekontakt-kosten von 250,- Euro 

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Kundenbesuch 500,- Euro
Messekontakt 250,- Euro 

oder 

statt 25.000,- Euro Messekosten etwa 50.000,- Euro Reisekosten
bereits hier ist ein Messeauftritt,
in der Art wie er durchführt wird, längst rechnerisch gerechtfertigt

Weitere Argumente, die ganz klar für Messen sprechen

Neukundenfindung

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Zeitfaktor 

— 

Heimvorteil 

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Präsentation 

— 

Public Relations 

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image / Marke

Neukundenfindung 

— 

Kein Vetriebsleiter oder Außendienstler findet
den potentiellen Interessenten, der das Unternehmen
vielleicht "zufällig" auf der Messe gesehen hat
und den Messestand des Unternehmens besucht,
d. h. das Unternehmen käme im Prinzip
ohne Messe nur an die bereits bekannten Kunden bzw.
potentiellen Kunden heran

Zeitfaktor 

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Kein Vetriebsleiter oder Außendienstler ist in der Lage,
10 Kunden täglich zu besuchen
(entsprechend durchschnittliche Frequenz pro Mitarbeiter
auf den Messen des Unternehmens) 

Heimvorteil 

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Auf der Messe kann das Unternehmen den Kunden zu sich "einladen"
und ihn bewirten

Beim Außendienstbesuch betritt das Unternehmen /
der Außendienstler als "Störenfried" dessen Terrain

Präsentation 

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Auf der Messe kann das Unternehmen dem Kunden
seine Produkte und Dienstleistungen anschaulich
im Original zeigen 

Das ist dem Außendienstler unterwegs nicht möglich

Public Relations 

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Auf der Messe besucht das Unternehmen eine Plattform,
über die in den Medien berichtet wird,
die von den jeweiligen Verantwortlichen der Branchen
wahrgenommen wird

Image / Marke

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Der Imagefaktor ist ebenso ein ganz wichtiger
das Unternehmen präsentiert die marke – und zwar
in einer Art und Weise
wie es sonst nirgends möglich wäre

Fazit

Messen sind innerhalb des Marketingmix
die wichtigste und lohnenswerteste Maßnahme
(gerade im b2b Geschäft) 

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Jeder umsatzverantwortliche Vetriebsleiter und Verkäufer
sollte froh sein um jede gute Fachmesse,
die in seiner Branche stattfindet 

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Messen sind eine gute Plattform auch für
Einkäufer, Techniker, Marketingmitarbeiter